שותף מתוך המהדורה 08/06/2016 It

דטה טק

מגדירה מחדש את עולם ההפצה מהפצת מוצרים - למארג שלם של פתרונות ‭ IT‬ מבוססי חומרה  ורישוי תוכנה, שירותי מומחה ושירותים לוגיסטיים בינ"ל במרכזי נתונים.

Picture
Picture

חץ ברקוביץ', מנכ"ל דטה-טק ישראל

”ככל שהערך החדשני בתכולה של מוצרי טכנולוגיה עובר מהחומרה הפיזית לתוכנה וליישומים, כך משתנה תפקיד המפיץ; ממפעיל של ערוץ לוגיסטי למרכז ידע חיוני, שמשמש נקודת קשר והתעדכנות לכל המיישמים  בטריטוריה שבאחריותו", אומר חץ ברקוביץ', מנכ"ל דטה טק ישראל, שעוברת בשנתיים האחרונות מהלך  התחדשות. ”מאז שנות ה-‭'80‬ היינו ידועים כרשת  ההפצה המובילה לרכיבים ותת מערכות בעולם ה-‭.PC ‬ דטה טק ישראל (לשעבר הסניף הישראלי של מפיץ  העל דטה טק / אזלן), כחלק ממערך עולמי של הפצה ואספקה, למעשה הציבה את תעשיית הטכנולוגיה הישראלית על בסיס שווה הזדמנויות לכל יצרן עולמי של מערכות ממוחשבות. גם היום אנחנו עדיין ממלאים את המשימה הזאת בהצלחה, אבל לפעילות ההפצה המסורתית נוסף ממד חדש, אשר עוסק בעיקר בהטמעת  ידע אפליקטיבי ושיטות מועדפות (‭.(Best Practices ‬ הכיוון החדש, שמטביע את חותמו על כל התנהלות החברה אצל לקוחותינו בישראל ומול הספקים, התחיל  לפני כ-‭11‬ שנה, כאשר דטה טק החלה להפיץ את  מוצרי התקשורת של סיסקו".

כך הופכים למפיץ

המוביל של מוצרי סיסקו

התחלת העבודה עם סיסקו הייתה במתווה המסורתי, דטה טק עסקה בלוגיסטיקה של מוצרי החומרה והלקוחות שלה, חברות אינטגרציה וספקי שירות במיקור חוץ, המשיכו להיות אחראים על הטמעת  בסיס הידע ויצירת מאגר ניסיון מעשי בישראל. ”די מהר  התברר שהמודל הזה אינו יעיל", אומר חץ ברקוביץ'. ”מדובר בקו מוצרים שכולל מאות אלפי פריטים  קטלוגיים, מסווגים בתריסר קבוצות טכנולוגיות שונות, עם דרישות תאימות ואמינות שלא היו מוכרות בתחומי טכנולוגיה אחרים. סיסקו מייצרת מוצרי תקשורת  לחברות טלקום, לספקי שירות אינטרנט, לרשתות  מקומיות ורחבות, לווידיאו ולתמסורת נתונים, לנקודות הקצה של הענן ולשדרת האינטרנט - ובשנים האחרונות  גם לשרתים מודולריים ורכיבי ‭ Data Center‬ בתצורות מותאמות ליעדן ובדוקות בתנאי אמת, במארזים  אינטגרטיביים מוכנים לשימוש ”ישר מהארגז".

בכל התחומים האלה, הערך הפונקציונלי של המוצר ממוקד בתוכנת ההפעלה, הן ברמת הפלטפורמה והן  ברמת הרשת. בכל היישומים האלה, אמינות היא ערך  עליון – באופן אופייני נדרשת רמת זמינות של ”חמש  תשיעיות" (%‭99,999‬ מהזמן) ותאימות מוחלטת עם המרקם התקשורתי לתוכו משבצים את הפתרון החדש. לדוגמה, שום ‭ ,Data Center‬ משוכלל ככל שיהיה, לא יכול לתפקד בהצלחה בלי תאימות מוחלטת לסטנדרטים  המקובלים בענן הציבורי. מעשית זה אומר, שהתקנת פתרון אינה מסתיימת בפריקת הארגזים וחיבור  הארונות לחשמל. ”בין אם מדובר ב-‭Data Center ‬  פרטי או במתקן אירוח (‭Hosting‬) ציבורי, יש צורך  בידע מעמיק ובמיוחד בממשקי התקשורת. נכון להיום, המקור העיקרי לידע הזה הוא מאגר המומחים של  דטה טק ישראל".

צינור תקשורת בנוסף

לשרשרת אספקה

במבט רטרוספקטיבי, אפשר למצוא את שורשי  המהפך הטכנולוגי ברכישה של חברת ‭ AZlan‬ האירופית  ומיזוגה בתאגיד טק דטה העולמית. ”המהלך לווה  בהקמת חטיבת תקשורת בחברת הבת הישראלית",  מספר חץ ברקוביץ', ”וכך התברר שקיים צורך אמיתי בערוץ הפצת ידע וניהול הזמנות, בין היצרנים העולמיים  לבין האינטגרטורים המקומיים. חברות בינלאומיות, דוגמת סיסקו, נתקלו בקושי לתמוך בלקוחות מקומיים משום שהמודל העסקי שלהן מתאים לעבודה מול  ארגוני ‭ Enterprise‬ ענקיים בקנה מידה שאינו מוכר  בישראל. ומצד שני, חברות ישראליות, גם אינטגרטורים מנוסים, התקשו לעבוד מול חברות הענק העולמיות לא רק במישור העסקי אלא גם ברובד הטכנולוגי.  באופן טבעי, וכחלק מהתפיסה של שירות הוליסטי, מערכת ההפצה של דטה טק נשאבה לוואקום הזה ותוך זמן קצר החלה להמחיש לכל הצדדים את הערך  הגלום במודל של ”מפיץ ערך מוסף" (‭Value Added ‬ ‭ .(Distributor‬ כיום דטה טק ישראל מספקת בין ‭ 75 ‬  ל-‭80‬ אחוז מדרישות השוק המקומי ומשמשת, בפועל,  זרוע ההפצה הראשית של סיסקו-ישראל. השירות שלנו מתחיל הרבה לפני המכירה, כאשר מומחים של  דטה טק מבצעים את פעילות ה-‭Pre-Sale‬ בשותפות מלאה עם מרבית האינטגרטורים של תשתיות תקשורת  ומערכי מחשוב משולבים (‭."(Converged Systems ‬

דטה טק עצמה אינה מתחרה בשוק האינטגרציה. ”השירות שלנו הוא ערך מוסף שמנוצל על ידי  האינטגרטורים כדי לנצח במכרזים", אומר חץ  ברקוביץ'. הערך המוסף של דטה טק הוא בזרימת  מידע והחלקת תהליכים דו-כיווניים. גם קל וזריז יותר לקבל מענה לאתגרים טכנולוגיים באמצעות קשר ישיר לרשת מומחים עולמית עם ניסיון ללא  מתחרים; וגם שרשרת האספקה ”משומנת" לקבלת מוצרים נדרשים בקדימות ובמחיר תחרותי. כל לקוח שלנו יעיד, שניהול הזמנה בערוץ של דטה טק יהיה  מהיר, פשוט ומדויק יותר מכל חלופה, כולל הזמנה ישירה מהיצרן. אנחנו פיתחנו את הערוץ הזה בסינרגיה מושלמת ובשיתוף פעולה צמוד של האגפים המתאימים  בסיסקו העולמית, בעבודה עם גורמי השיווק, המכירות, התמיכה וההפצה בהנהלת סיסקו העולמית והאזורית, כשותפות אסטרטגית שמטרתה שיפור הקשר ללקוח וחיזוק המחויבות לאורך זמן. הניסיון מראה שמטרה זו הושגה במלואה לשביעות הרצון של כל סוגי הלקוחות  בישראל".

 כניסה לענן ולIoT-

לפני שנתיים החלה להסתמן תפנית נוספת במסלול הערך המוסף של הפצת טכנולוגיות מתקדמות.  ”למעשה מדובר בצומת, ממנה מתפצלות מספר  דרכים ליעדים חדשים", אומר חץ ברקוביץ'. ”בנוסף  ליעדים המסורתיים של ‭ ,LAN, WAN‬ אינטרנט ו-‭,Fabric ‬ זיהינו שני מתחמים טכנולוגיים שדורשים גישה חדשה וטכנולוגיות ייעודיות: פתרונות ענן עם דגש על שירותי ‭ ;Software as a Service‬ ופתרונות ”אינטרנט של  הדברים", ‭ ,IoT‬ עם דגש על ”הבית החכם" ו"העיר  החכמה" (‭.(Smart City‬ נכון, אלה לא קונספציות שמהנדסי דטה טק המציאו, אבל הידע והמעורבות שלהם בביצוע פרויקטים עבור חברות בינלאומיות  מובילות, ובראשן סיסקו, הביא אותנו לזיהוי מוקדם של ההזדמנות העסקית. לפני כשנתיים קיבלנו החלטה להוביל את שני הנושאים האלה בישראל והחלנו לגייס כוח אדם מתאים. במקביל להעמקת שיתוף הפעולה  שלנו עם סיסקו - שגם היא כמובן, מתכוונת לתפוס את עמדת השליטה בתחומים אלה - יצרנו קשרים עם חברות המתמחות בפתרונות ספציפיים ברמת  השירות ללקוח".

לדוגמה, דטה טק יצרה תחום פעילות משותפת  (‭Joint Venture‬) עם ספק ענן אירופאי גדול, שמחזיק  רשת אתרים (‭Data Centers‬) מפותחת במספר מדינות,  כדי לספק שירותי מרכזיה בענן. ”אתם יכולים להתייחס  לשירות בתור ‭ IP Centre‬ משודרג", אומר חץ ברקוביץ'.  ”הפלטפורמה היא ענן ‭ HCS‬ וייחודיותה ביכולת של כל משתמש להצטרף בקלות וליהנות מהיום למחר מרמת השירות הגבוהה ביותר של טלפוניה חכמה. במקום להתלבט בדילמות של השקעה הונית ותהליך הטמעה ממושך, תוך יום אתם יכולים לשדרג את הקשר הטלפוני  שלכם לאיכויות שגם ארגוני ‭ Enterprise‬ ידועים מתקשים  לספק בכוחות עצמם". שירות בינלאומי אחר שדטה טק  מפיצים בישראל במודל ‭ VaaS‬ הוא ‭ ,Vidyo‬ שירות שיחות  ועידה בווידיאו על תקשורת ‭ -Web‬ית, שמאפשר לכל  מנוי לנהל שיחות ועידה מרובות משתתפים במודל ‭ On ‬ ‭ ,Demand‬ מעכשיו לעכשיו ללא צורך בהכנות מוקדמות. היתרון של הפצה על ידי דטה טק הוא הפשטות של  היישום", אומר חץ ברקוביץ'. ”בניגוד לחלופות אחרות, אפשר ליישם את הפתרון ולאתחל שירות מנויים בשיחת  טלפון מול נציג שלנו, בעברית, ולקבל תמיכה וייעוץ  טכנולוגי צמוד גם ללקוחות ‭ .SMB‬ השירות הזה מוצע בדרך כלל ללקוחות סופיים, אך גם אינטגרטורים זעירים  וספקי שירות תמיכה ב- ‭ SMB‬ יכולים להשתלב בשיווק. הם יכולים להציע את השירות ללקוחות שלהם בלי להסתבך בניהול יחסים עסקיים עם חברות בחו"ל  ולהרוויח ממינוף התפיסה של ‭ .Win-Win‬ יותר אפשרויות ללקוח, יותר הכנסות לאינטגרטור ויותר סיפורי הצלחה  ב- ‭ Resume‬ של דטה טק".

צמיחה חזקה באינטרנט של הדברים

 התחום הידוע כאינטרנט של הדברים, ‭ ,IoT‬ קרוב יותר לתחום ההתמחות המסורתי של דטה טק, משום שמדובר בדרך כלל ברכיבים ומערכות חומרה המשובצים בנקודות הקצה ובצמתי שליטה ובקרה.  ”במתחם ה-‭,IoT‬ התחלנו להתמקד בשלושה נושאים מוגדרים, בהם הצפי הוא לצמיחה חזקה בשנים  הקרובות", אומר חץ ברקוביץ'. ”הנושא הראשון הוא  ’הבית החכם', למעשה מכלול המכשירים (‭Appliances‬) ומערכות הפעלה של אוטומציה ביתית. יצרנו קשר עם ספק אמריקאי מוביל שנותן לנו כלים מוכנים לבקרת טמפרטורה ומיזוג אוויר, אבטחה וניטור  ווידיאו, ‭ Streamers‬ למצלמות ווידאו ואתרי טלוויזיה  באינטרנט, והפעלה מרחוק של מכשירי חשמל ביתיים, כאשר פלטפורמת התקשורת היא האינטרנט. התוכנה יחודית בכך שהיא לומדת עצמאית את שגרת החיים בבית ויודעת להתריע על חריגות ואירועים חשודים בלי לדרוש תיכנות ידני. מדובר במערכות פשוטות מאוד להתקנה, כך שכל מתקין מערכות אזעקה או מערכות אלקטרוניקה בידורית יכול להשתלט בקלות  על הפתרונות ולרכוש מיומנות מקצועית בזמן קצר".

 הנושא השני הוא ’עיר חכמה', שכולל כמובן את  נושא הביטחון אך גם הרבה יותר. ”מכלול הנושאים  שמקבלים מענה במסגרת עיר חכמה הוא עצום",  אומר חץ ברקוביץ'. ”זה מתחיל במצלמות אבטחה, דרך שליטה בתאורת רחוב וכלה בפינוי אשפה לפי  הצורך. סיסקו, למשל, פיתחה עשרות יישומים כאלה,  שנבחנו ונמצאו יעילים בערים נבחרות, כמו ברצלונה, שהתנדבו להיות אתרי ביטא לפתרונות. הבעיה בהפצת פתרונות אלה היא, שמרבית הקבלנים המוכרים על ידי הרשויות המוניציפליות חסרים הכשרה טכנולוגית בנושאים הרלוונטיים. קחו לדוגמה ניהול חכם של תאורת רחוב, נושא משמעותי ביותר מבחינת עלויות  שוטפות שיכול למצוא פתרון באמצעות ‭ ."IoT‬ החיסכון מושג באמצעות בקרים חכמים, המותקנים על כל עמוד תאורה וכוללים סנסורים למדידת התנועה  בדרך, ממשק תקשורת ‭ -Web‬ית למרכז שליטה ובקרה  עירוני ובקר מקומי המפעיל את תאורת ה‭LED- ‬  ”לפי דרישה". כך אפשר להקטין דרמטית את חשבון החשמל העירוני בלי פגיעה כלשהי ברמת הביטחון ברחובות העיר.

אבל קבלני תאורה וותיקים מתקשים באינטגרציה  של ”עמודים חכמים" בפרויקטים של התחדשות עירונית. השרות של דטה טק הוא למעשה הגיבוי  הטכנולוגי שלהם. ”אנו נשמח לשתף פעולה עם כל  הפעילים בענף" אומר חץ ברקוביץ', ”אין לנו ענין להתחרות בקטע של התקנת עמודים ואספקת גופי  תאורה. הערך המוסף מושג באמצעות שת"פ, כאשר המומחים של דטה טק מספקים את הידע והניסיון  בהטמעת הטכנולוגיה. יתר על כן, אנו פועלים גם  בהגברת המודעות ליתרונות של ‭ ,IoT‬ לצורך יצירת דרישה לפרויקטים כאלה. אנו מלווים את העיריות בלימוד הנושא ובהכנת מכרזים לעיר חכמה, תוך הקשבה לסדרי הקדימויות והאילוצים הכספיים  של המינהל העירוני".

הצומת המרכזית לאינטגרציה

 בין מערכות IoT

 התחום השלישי של ‭ IoT‬ שסומן על ידי דטה טק כמטרה עסקית הוא אספקת פלטפורמה עננית ליישומי ‭ IoT‬ עבור מגזרים שונים ושותפים עסקיים שמחפשים גוף  מקצועי לאינטגרציה בין מערכות שונות. ”הפלטפורמה  שאנו בונים מאפשרת לכל מיזם ‭ IoT‬ להתחבר לענן ולקבל שירותי הפצה וניתוב זרם ההודעות מנקודות הקצה למוקד וזרם הפקודות מהמוקד לנקודות הקצה.  הודות לפלטפורמה העננית אפשר, למשל, לנהל בנפרד את פרויקט המצלמות מפרויקט התאורה או איסוף האשפה, ואת התקנת נקודות הקצה מהפעלת מרכז השליטה והבקרה. הפלטפורמה העננית משמשת כגשר אוניברסלי חכם, שיודע לטפל בסוגים שונים של זרמי נתונים ולתמוך בגישות שונות לאינטגרציה. חברות  שמעוניינות לנצל את ההזדמנות העסקית של ‭ IoT ‬ לא צריכות לפתור את הבעיה הקלאסית של ”ביצה  ותרנגולת" בבניה של תשתית ‭ IoT‬ לעיר חכמה. הודות  לפלטפורמת ‭ IoT‬ בענן כל אחד יכול לממש את התוכנית העסקית שלו בידיעה שהפלטפורמה תספק לו את הממשקים הדרושים להתחבר לכל מערכת אחרת בעיר, והיא גם תתמוך בממשק האנושי במוקד הבקרה  והשליטה העירוני".

הטרנספורמציה שעוברת דטה טק בשנתיים האחרונות היא המחשה מופתית לדרך בה חברות טכנולוגיה צריכות להמציא את עצמן מחדש בתקופה  של שינויים רדיקליים בנוף העסקי. ”הרבה ארגונים מדברים על הצורך של לקוחות להטמיע שינויים כדי  להצליח", אומר חץ ברקוביץ'. ”אנחנו למדנו שהצורך הזה רלוונטי בראש ובראשונה לנו עצמנו, מפיצי הטכנולוגיה. אי אפשר להסתפק בכישורים שרכשנו בזמן שעיקר הפעילות העיסקית היה סביב ”הזזת  ארגזים". דטה טק החדשה היא, בעיקר, חברה חכמה יותר שמסוגלת להתחרות ולנצח בעולם של מערכות  חכמות בכל מקום".

אנו פועלים גם בהגברת המודעות ליתרונות של ‭ IoT ‬ לצורך יצירת דרישה לפרויקטים כאלה. אנו מלווים את העיריות בלימוד הנושא ובהכנת מכרזים לעיר חכמה, תוך הקשבה לסדרי הקדימויות והאילוצים הכספיים של המינהל העירוני
בין אם מדובר ב-‭Data Center‬ פרטי או במתקן  אירוח (‭Hosting‬) ציבורי, יש צורך בידע מעמיק ובמיוחד  בממשקי התקשורת. נכון להיום, המקור העיקרי לידע הזה הוא מאגר המומחים של דטה טק

ראה מאמר זה במהדורה האלקטרוית כאן